Часто мы все сталкиваемся с ситуациями, когда нам нужно убедить других изменить свое мнение. При этом мы забываем о необходимости понять мысли другого человека, прежде чем сможем по-настоящему повлиять на него.

Эти методы помогают эффективно влиять на других.

Первое, что нужно понять о влиянии – это то, что люди принимают решения по своим причинам, а не по вашим.

Когда вы пытаетесь повлиять на других, думайте как они. Важно чтобы вы понимали мотивы другого человека. Чтобы вы могли найти и использовать работающий метод. Не факт что тот метод который сработает на вас, сработает и на них.

С учетом вышесказанного, можно выделить следующие методы влияния на людей:

1. Рассуждение

«Есть две веские причины, по которым именно сейчас необходимо вкладывать деньги в недвижимость. Первая – это…»

Эта тактика представляет собой процесс использования фактов, логики и аргументов для обоснования.

Например:

Ты должен пробежать марафон в следующем году:

– тренировки сделают тебя сильнее, здоровее и выносливее;

– это даст тебе возможность сосредоточиться на той деятельности, которой по твоим же словам, ты хотел заниматься;

– ты соберешь деньги на благое дело, может быть на тот детдом, которому недавно отвозил детские игрушки, купленные вместе с дочерью для этой цели;

– это просто имеет смысл.

Эта тактика полезна в большинстве случаев. Рассуждение — это хлеб с маслом влияния. Задача состоит в том, чтобы подкрепить свои взгляды соответствующей информацией и убедительными аргументами. Хотя рассуждение требует больше усилий, чем некоторые другие приемы, оно с гораздо большей вероятностью приведет к желаемому результату.

Обратите внимание. Когда вы представляете точку зрения или позицию так, как если бы это был факт (например: «Решение этой проблемы займет много времени»), но без каких-либо подтверждающих ее доказательств, то аргументация будет слабой. Слабое рассуждение, без доказательств подтверждающих вашу точку зрения, менее эффективно.

2. Вдохновление

«Представь себе новый дом, в котором…»

Почти полная противоположность рассуждению. Вдохновляющая тактика фокусируется на эмоциях, а не на интеллекте. Она взывает к сердцу и предполагает что могло бы произойти, если бы только другой человек был убежден в том что вы говорите.

Самые показательные примеры этой тактики можно увидеть в речах политических лидеров. Отличным примером является речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта». Эта речь не просто игнорирует логические аргументы, но и бросает им вызов.

Магия вдохновляющей привлекательности заключается в том, что она затрагивает наши сердца, обращаясь к нашим ценностям и нашей идентичности. Когда вдохновляющая тактика работает, ничто не может победить её (кроме циников).

Эта тактика особенно полезна, когда ваши рациональные аргументы слабы или неясны, а вам нужен высокий уровень эмоциональной приверженности. Вдохновляющая тактика как правило редко используется в повседневной жизни, особенно на рабочем месте. И это огромная ошибка. Потому что это мощный способ убедить.

Большинство из нас соблазнялись этой тактикой в ​​детстве (Это сделает тебя большим и сильным, когда ты вырастешь). Или позже когда ты с друзьями, которые увлеклись серфингом (Ты ощутишь скорость ветра, мощь волны и ранее неведомый прилив уверенности в себе).

Обратите внимание. Дело не только в том ЧТО вы говорите, но и в том, КАК вы это говорите. Вдохновляющая тактика требует убежденности, энергии и страсти. При использовании этой тактики унылое поведение будет вас топить, а не помогать. Дарите вдохновение, как будто оно важнее самой жизни, и вы станете почти непобедимым.

3. Задавать вопросы

«Хотели бы вы быть богатым(сильным, красивым)?» Когда вы задаете вопросы это побуждает другого человека сделать собственное открытие относительно вашего вывода (или чего-то подобного).

Это отличная тактика, когда важно чтобы другой человек чувствовал ответственность за результат. В коучинге и консультировании, например, курс действий или терапия намного эффективнее, когда другой человек уверен, что это была именно его идея, а не озвученная кем-то извне.

Задавать вопросы также полезно, когда вы пытаетесь убедить кого-то, кто имеет больше власти чем вы. Таким человеком может быть ваш начальник («Вы думаете, я слишком спешу с этим контрактом?» или «Вы боретесь с балансом между работой и личной жизнью? Как вы с этим справляетесь?») или ваш клиент («Вы хотите сережки или обратите внимание на кольца?»).

Это одна из самых сложных тактик, потому что невозможно знать, как отреагирует другой человек. Если вопросы слишком общие, вы вероятно отклонитесь от нужного направления. Если же они слишком узконаправленные, другой человек заметит что вы задумали и может отказаться сотрудничать. Но в то время как большинство других тактик становятся слабее если их использовать слишком часто, задавать вопросы — это тактика, которая имеет длительный срок службы. Она эффективна раз за разом.

4. Сближение

«Ты же умный человек».

Если вы испытываете позитивные чувства по отношению к кому-то, у вас гораздо больше шансов согласиться с ним. Вы почти всегда испытываете позитивные чувства по отношению к тому, кто заставляет вас чувствовать себя хорошо по отношению к себе. Это тактика сближения.

«Аня, привет. Ты отлично выглядишь. Я слышал от Кости, что ты отлично поработала над делом Васильева. Там была непростая ситуация — молодец. В ноябре у меня будет сложное дело, и я собираю команду экстра-класса для работы над ним. Тебя это может заинтересовать?»

Сближение — особенно хорошая тактика, когда вы пытаетесь повлиять на людей с меньшим или таким же уровнем власти как у вас, потому что они, с большей вероятностью оценят ваши взгляды. Многие из нас используют его в отношении своих супругов («Дорогая(ой), ты выглядишь на миллион»), наших друзей («Я знаю, что ты единственный человек, кому я могу доверять») и наших клиентов («Вы из тех людей, которые действительно оценят это, потому что вы умный человек»).

Опасность сближения заключается в том, что если вы будете слишком прямолинейны при использовании этой тактики, вы получите противоположный эффект («Вы говорите это только потому, что хотите чтобы я что-то сделал для вас»). Зная это, некоторые люди вообще избегают её. Они упускают шанс.

Чтобы уменьшить риски надо оставить время, иногда даже несколько дней,  между тем, чтобы заставить кого-то чувствовать себя хорошо и попыткой убедить его.

Обратите внимание. Сближение с кем-то, у кого явно больше власти, чем у вас, выглядит как подлизывание. Поэтому в данной ситуации возможно будет оправдано использование другой тактики.

5. Заключение сделок

«Если вы без опозданий заберете меня из аэропорта, я… . ».

Заключение сделки — это когда вы предлагаете или даете другому человеку что-то в обмен на его согласие с вами. Это может быть явным, но это не обязательно.

«Я пообещал другу, что на время его поездни буду каждый вечер гулять с его собакой. А сегодня мне в последний момент предложили билеты на концерт. Я угощу тебя ужином, если ты присмотришь за собакой, пока я на концерте».

Заключение сделок полезно, когда вы хотите увеличить шансы в свою пользу и непротив что-то отдать взамен. Иногда необходимо быть откровенным (“Если ты поможешь мне сделать генеральную уборку в квартире, я сама буду готовить ужин всю следующую неделю”). В то же время сделка может сработать лучше, когда связь только подразумевается (“Конечно, я познакомлю тебя со своей сестрой”, а затем двадцать минут спустя: “Ты действительно можешь провести меня в VIP-секцию на футбольном матче в эту субботу?”). Часто заключение сделок наиболее эффективно, когда связь практически невидима. Как будто это то, что вы сделали бы друг для друга без сделки.

Обратите внимание. Эта тактика работает, аппелируя к стремлению к справедливости. Но некоторые люди могут «брать, брать, брать» не чувствуя никаких угрызений совести или чувства долга (или они могут просто подумать, что вы великодушный дурак). Заключение сделки не сработает с таким типом людей, если вы не будете очень откровенны в отношении условий обмена.

6. Просьба об одолжении

“Вы можете мне помочь… ?”

Просьба об одолжении – это просто просьба о чем-то, потому что вы этого хотите или нуждаетесь в этом, но вы ничего не предлагаете взамен.

«Анечка, компания организующая празднование дня рождения моей дочери, только что сообщила что они не в состоянии справиться с заказом и его отменили. Все что я могу сказать это то, что я был бы бесконечно благодарен, если бы ты согласилась на организацию праздника в твоем кафе».

Эта тактика хорошо работает только тогда, когда другой человек заботится о вас или о своих отношениях с вами. Если использовать тактику аккуратно, то сложно не получить желаемый результат.

Обратите внимание. Человек, которого вы просите об одолжении, может подумать, что вы у него в долгу в будущем. Если вы решите что так и есть, убедитесь, что вы «отплатили» за услугу, иначе вы не получите такого положительного ответа в следующий раз.

7. Использование молчаливых союзников

«Все, кто прочитал эту книгу …»

Использование молчаливых союзников побуждает других людей, которые в целом похожи на человека, которого вы пытаетесь убедить, отстаивать ваши интересы («Все профессиональные футболисты тренируются таким образом, так что и тебе нужна именно такая тренировка»).

Рекламный слоган «Девять из десяти педиатров рекомендуют…» классический пример этой тактики. Обзоры фильмов и отзывы довольных клиентов также являются распространенными примерами. Помимо рекламы и маркетинга, подход «молчаливых союзников» часто используется на рабочем месте, где вы можете услышать такие комментарии, как «Все лучшие графические дизайнеры используют Mac». В компании вы можете услышать: «Все крутые парни носят эти джинсы и это самый крутой бренд». Лучшие молчаливые союзники — это те, с кем человек которого вы пытаетесь убедить, естественно ассоциируется. Например, профессионалы в своей отрасли или люди со схожими интересами или убеждениями.

Один из самых действенных способов убедить подростков что-то сделать — показать им, что их сверстники, особенно самые крутые, уже это делают. Тактика молчаливых союзников также работает в бизнесе, например, путем ссылки на список прошлых клиентов. Если человек, на которого вы пытаетесь повлиять обеспокоен риском (а в глубине души большинства людей так и есть) или стремится вписаться в общество, то это может стать вашей выигрышной тактикой.

Обратите внимание. Некоторые люди на самом деле предпочитают быть против («Мне нравятся только рок-группы»). Предпринимателей, например, редко отговаривают попробовать что-то, потому что никто не делал этого раньше. Потому что именно в этом, они на самом деле видят потенциальную выгоду.

8. Обращение к авторитету

«Наша политика — довольные клиенты».

Тактика обращения к авторитету используется с позиции власти или путем апелляции к правилу или принципу. Не имеет значения, является ли применяемый авторитет формальным или неявным, главное чтобы он был признан человеком на которого вы пытаетесь повлиять.

«Я не буду работать на вас, пока мы не подпишем контракт» — это явный подход к влиянию, который не только апеллирует к правилам, но и создает их.

“Я не буду отвечать на деловые звонки между пятью и семью часами вечера, потому что это время ужина с моей семьей” – это подход к влиянию, который создает границы основанные на принципах.

Преимущество обращения к авторитету состоит в том, что эта тактика является быстрой и простой. Недостатком является то, что это скорее приведет к уступчивости, чем к приверженности. Лучше использовать авторитет в качестве последнего средства, а не использовать его в качестве начального гамбита, если только вы не торопитесь. Однако авторитет может произвести положительное впечатление на того, кто придерживается схожих правил или живет по похожим принципам.

Обратите внимание. Если вы попытаетесь убедить, используя эту тактику, и не добьетесь успеха, то у вас останется не так много других вариантов (в основном тактика принуждения, подробно описанная далее). Вы также, скорее всего, испортите отношения. И, как и использование молчаливых союзников, эта тактика может иметь эффект абсолютно противоположный предполагаемому. Если человек, на которого вы пытаетесь повлиять, не согласен с вашими правилами или принципами, использование авторитета может оказать быстрое и сильное влияние на ваши отношения. Имейте в виду, что эта тактика немного похожа на рисование линии на песке.

9. Принуждение

«Сделай это или …».

Тактика принуждения включает в себя агрессивное поведение, такое как угрозы и предупреждения.

«Не выпьешь молоко, пойдешь спать сию минуту, а не после вечерней сказки». «Женись, или оставь ее в покое». «Предыдущий сотрудник на вашей должности продержался недолго. Мы не хотели бы, чтобы вы совершили ту же ошибку».

Принуждение используется, когда вы хотите чтобы что-то было сделано быстро. Поэтому он идеален в экстренных случаях.

Обратите внимание. Поскольку принуждение относительно легко применить и оно обычно дает краткосрочные результаты такие как уступчивость, его довольно часто используют, особенно в сочетании с использованием авторитета. Тем не менее, разрыв отношений между людьми часто можно отнести к использованию тактики принуждения. Это как с алкоголем, непосредственный ущерб кажется минимальным, но долгосрочные последствия могут быть смертельными. И даже если впоследствии вы откажетесь от этой тактики, может быть слишком поздно. Так что наверное, лучше не начинать. Использование тактики принуждения также может вызвать сильное привыкание, потому что дает пользователю ощущение власти, когда дает результаты. Применяйте принуждение только тогда, когда все остальное не помогло.

Вывод:

Всегда надо помнить, что люди меняют свое мнение по своим причинам, а не по вашим. Если вы неэффективны, то вероятно это потому, что вы смотрите на ситуацию со своей точки зрения, а не с их. Продолжая приводить одни и те же аргументы таким же образом, вы только еще больше укрепляете сопротивление. Так что в следующий раз, когда вы попытаетесь убедить кого-то в том, что вы уже пытались изменить, попробуйте выбрать другой подход. А еще лучше выберите три или четыре и используйте их в комбинации. Тактика работает лучше, когда несколько используются вместе.